Piet ging al vroeg op pad en installeerde zijn visserspullen bij een prachtige vijver. Hij kende die vijver verder niet en wist ook niet of hij wel iets zou gaan vangen. Hij had alleen maar gehoord dat het hier makkelijk was om vissen uit de vijver te hengelen. De uren verstreken maar Piet ving helemaal niets, tot plots, zijn hengel ging trekken. Piet schok en trok hard om zijn vangst binnen te halen. Groot was de teleurstelling toen de vangst een ouwe schoen bleek te zijn.
U denkt, wat is dit nou voor een blog. Nou heel simpel:
De vijver staat synoniem voor de bedrijven die er zijn in Nederland. Piet, onze dappere en geduldige visser, is de accountmanager die probeert nieuwe klanten uit de vijver van miljoenen bedrijven te halen. De uren die verstreken, staan in dit verhaal voor de effort die een accountmanager moet doen om überhaupt iets binnen te halen dat lijkt op kwalitatief goede omzet. Ten slotte de schoen. Deze staat voor slechte klanten die je eigenlijk het liefst terug de vijver in wilt gooien (of netjes in de prullenbak wilt gooien).
Moraal van het verhaal:
In de huidige economische omstandigheden is segmentatie van de prospectpopulatie erg belangrijk. Alvorens überhaupt contact op te nemen met potentiële klanten, is de kennis over hoe deze er economisch voorstaan steeds belangrijker. Het is zonde van de tijd om slechte prospecten te benaderen en kan zelfs tot de welbekende wrijving tussen sales en credit management leiden.
Veel bekende situatie: Accountmanager heeft nieuwe omzet gevonden in de vorm van een nieuwe klant maar helaas, deze wordt door credit management afgekeurd omdat deze nieuwe vis helemaal rot is. Hoog risico is uiteindelijk de uitkomst van het kredietwaardigheidsonderzoek. Nu begint het commerciële en financiële getouwtrek. De accountmanager heeft omzet nodig en de credit manager wil zijn risico minimaliseren.
Indien het toetsingmoment van een nieuwe klant wordt verlegd naar de voorkant, dus alvorens de accountmanager op pad gaat, dan komt dat drie factoren tegoed:
Kwaliteit
Je vist alleen maar goede bedrijven uit de vijver die je van tevoren goed hebt bestudeerd (prospectsegmentatie)
Tijd
De accountmanager en de credit manager besparen een hoop tijd doordat men het al in de basis eens is over hoog en laag risico prospecten. Daarnaast gaat de accountmanager alleen maar op pad bij die bedrijven, die echt ook omzet opleveren die uiteindelijk (op tijd) betaald zal worden
Communicatie
Het spreekt voor zich dat de relatie tussen sales en credit management verbeterd. Men praat van begin af aan dezelfde taal.
Conclusie:
In de vijver genaamd BV Nederland zwemmen niet alleen maar lekkere visjes maar zitten er ook rotte tussen. Deze al in het beginsel uitfilteren is een luxe die geen visser heeft maar wel een accountmanager. Dit door het moment van toetsing te verleggen naar de primaire marketing strategie die een bedrijf heeft. Prospectsegmentatie of credit marketing, net hoe u het wilt noemen, kan een bedrijf veel geld opleveren, aan twee kanten: Indirecte kosten van de accountmanager, minder afschrijvingen en sneller betalen aan de achterkant. Uiteraard is e.e.a. afhankelijk van de gekozen strategie en marktomstandigheden. In een verzadigde markt kies je eerder voor risico management boven omzet management. In een nieuwe markt met potentie is het veelal omgekeerd. Men neemt meer risico aan de voorkant omdat men wil groeien, ook al betekend dit soms een rotte vis uit de vijver halen.
Meer weten over data? Klik hier