Waar de verkoop afdeling altijd voor groei moest zorgen, krijgen zij hulp uit onverwachte hoek, namelijk de financiële afdeling. Dit door middel van interne en dus waardevolle data!
De jaren van gesteggel, over krediet limieten en of een levering wel door moet gaan, lijken voorbij. In een tijdperk waar steeds meer inzichten vanuit data gegeneerd worden kruipt de CFO of de Credit Manager steeds dichter bij verkoop om duurzame groei te realiseren, door gezamenlijk tot waardevolle beslissingen te komen. De verschuiving van risico beheersing naar kansen creëren is begonnen, dankzij het combineren van verschillende datastromen.
Met gecombineerde inzichten, en het juiste gebruik hiervan, kunnen beide afdelingen anticiperen op problemen bij bestaande klanten of kansen herkennen (omdenken). Uiteindelijk komt alles neer op drie belangrijke aspecten:
- Inzichten
- Gedrag
- Beslissingen
Inzichten
Inzichten creëert een bedrijf met de juiste data, zowel intern als extern. De data geeft het bedrijf een kijk in zijn verleden om zo de toekomst te sturen. Kernvraag is uiteraard wat een bedrijf naar de toekomst toe wil. Wat is de richting waar een bedrijf naar toe wil? Nieuwe producten lanceren, en dus nieuwe klantengroepen aanboren of nieuwe markten aanboren door middel van positioneren in nieuwe landen. De inzichten die al geclusterd in systemen zitten, moeten tot leven gebracht worden om gedrag te begrijpen en de juiste beslissingen te nemen.
Onttrek je data uit je CRM systeem en verrijk je deze data met risico elementen kom je mogelijkerwijs tot de inzicht dat potentiële klanten met een laag risico op faillissement of wanbetaling sneller de verkoop-cyclus afsluiten, dus sneller bij je kopen, dan bedrijven met een hoger risico. Een conclusie kan zijn om vooraf goed te segmenteren en zo de verkoop-cyclus te verkorten. Dit is maar één voorbeeld van kruisbestuiving van data tussen verkoop en de financiële afdeling. Uiteraard zijn andere correlaties mogelijk, als deze uiteindelijk maar tot inzichten leiden die van waarde zijn voor het bedrijf.
Gedrag
Inzichten sturen ons gedrag. Als de financiële afdeling telkens bij een bepaalde groep klanten dezelfde ervaringen heeft opgedaan, zal het gedrag hiervan veranderen. Concreet voorbeeld:
Als energieleverancier lever je aan allerlei soorten bedrijven in verschillende branches. Als je met een bepaalde branche telkens meer inspanningen moet doen om je geld binnen te krijgen dan zal het gedrag hierop aangepast worden. Aangepast gedrag heeft consequenties op de beslissingen. In dit geval zou het verstandig zijn, om betaaltermijn of incassoacties, met inzichten vanuit het verleden, naar de toekomst toe aan te passen.
Beslissingen
Hoe je ook data met elkaar combineert tussen verkoop en de financiële afdeling, uiteindelijk wil je gedegen beslissingen doen waar beide afdelingen achterstaan. De juiste beslissingen zullen helpen bij het weghalen van frictie, onnodig tijdverlies en het schetsen van een totaalbeeld van een klant, markt of regio.
Conclusie is dus dat het tijdperk van Commercieel Credit Management al begonnen is. Het remmende karakter van de financiële afdeling, wat door veel verkopers nu nog als dusdanig ervaren wordt, zal met de kruisbestuiving van commerciële data en risico data snel afnemen. Immers werken beide aan een gezamenlijk doel: De groei en continuïteit van het bedrijf waar zij voor werken. Hoe minder tijdrovend het nemen van beslissingen is, hoe meer tijd er is om zich te concentreren op het leggen van relaties en creëren van waarde aan klanten.
Meer weten over data? Neem dan gerust contact op! Klik hier