“Nieuwe klanten vaker geweigerd” kopt een artikel van de site CreditExpo aangaande de nieuwe publicatie van de Credit Manager Index. Op z’n minst gezegd opmerkelijk. In een fase waarin de economie weer volop draait en kansen ontstaan, worden veel meer nieuwe klanten bij kredietacceptatie geweigerd.
Een reden voor de stijging van de index op dit vlak, is er niet echt, aldus CreditExpo. Op navraag van de onderzoekende partij, bleek niet dat de klantacceptatie regels bij de geïnterviewde bedrijven verscherpt zijn.
De afwijzingen zijn zelfs op een bedenkelijk niveau aanbeland, de lage score van 46,0 is voor het laatst in september 2013 genoteerd.
Een rigide beleid bij klantacceptatie zorgt op termijn voor frictie binnen en buiten het bedrijf. Het gaat ten lasten van je omzet, extra kosten worden gemaakt maar kan ook zelfs de commerciële reputatie van het afwijzende bedrijf schaden. Je krijgt het als credit manager binnen de interne dan moeilijk.
Kortom, er zijn in ieder geval twee manieren om hier iets aan te doen:
1. Commercieel Credit Management
Als credit manager zou je, vooraf aan een marketing campagne en in een gezamenlijke inspanning met de verkoopafdeling, aan commercieel credit management kunnen doen. Prospect lijsten screenen, zodat juist de goede prospects geselecteerd worden en uiteindelijk teleurstellingen voorkomen worden. Het is vrij simpel: De prospect lijst verrijken met risico indicatoren, zoals kans op faillissement en betaalgedrag. Uiteraard zijn andere indicatoren zoals kapitaalsterkte of eigen vermogen ook goed in te zetten.
Vervolgens koppel je beide indicatoren aan je prospecten en creëer een risico matrix.
Groen is direct toe te voegen aan de campagne, oranje kan eventueel als reserve campagne gebruikt worden, en rood zou in dit geval niet benaderd worden.
Uiteraard is het hierboven geschetste nog steeds een redelijk streng beleid maar ook afhankelijk van hoe commercieel het bedrijf is (en hoe de markt in elkaar steekt), wat de gekozen risk appetite is en of marges van het bedrijf, incidentele, faillissementen kunnen toelaten.
In ieder geval, ook al is het nog een prospect, is het wel verstandig om de bedrijven in de marketing campagne wel te volgen (uiteraard alleen als de opportuniteit ook significant genoeg is).
2. Flexibele Klant acceptatie
Over risk appetite gesproken: Niet ieder bedrijf is hetzelfde en zo zou eigenlijk het acceptatiebeleid ook niet moeten zijn. Waarom zou je bedrijven over een kam scheren? Is een risico bij een groot bedrijf hetzelfde als bij een klein bedrijf? Verschil binnenland versus buitenland? Productie versus dienstverlening?
Indien Commercieel Credit Management nog niet aan de orde is, dan kan een tweede mogelijkheid zijn, het acceptatiebeleid op credit management te flexibiliseren. Regels opstellen die bedrijven met een X profiel anders behandelen dan bedrijven met een Y profiel. Je krijgt dan een soort routing. Klantacceptatie en hieraan verbonden regels worden doorlopen om uiteindelijk tot een kredietbeslissing te komen. Het verwerken van deze regels kan prima in het eigen financiële of zelfs CRM systeem en deels geautomatiseerd. Voordeel is dat je alle data direct bij de hand hebt en de beslissing direct in de eigen omgeving geregistreerd wordt. Zo heb je niet alleen een flexibele manier van accepteren maar ook nog eens een efficiënte manier van werken.
Kortom genoeg mogelijkheden nieuwe klanten of prospects niet te snel te weigeren, frictie, omzetverlies en kosten te beperken.
Meer weten over credit management, neem dan gerust contact op: klik hier